客戶從哪來－國外業務分享

客戶從哪來?

踏入國外業務這條不歸路的戰友們，最先碰到的問題就是「客人在哪裡?」「該怎麼找客戶?」

首先要先知道自己的產品是屬於B2B或是B2C，筆者目前工作的產品都是B2B的部分，因此在這邊先簡單介紹該如何拓展B2B的客戶。客戶的來源有以下幾種:

1. 參展: 從展場上找到客戶

2. 客戶主動用EMAIL或電話聯絡:公司網站、B2B網站

3. 公司建立的客戶檔案(舊客戶、新客戶)

4. GOOGLE大神賞賜

第1跟第2條就不多加述說了，要看公司的業務規劃跟行銷策略，好一點的公司會固定每年安排2-3場國內或國外展，或是付費登錄B2B的網站如Alibaba、Global Source等等，這兩個方式比較像是灑錢然後等客戶上門報到，在情投意合的情況下達成訂單，當然過程這邊先不多加介紹(以後在分享如何利用這兩點來開發客戶)。第3條則是看公司會不會給你老客人來跟單(跟單就不在這介紹了)，或是留下或製作一些尚未開發的目標客戶群，有的話就是發EMAIL自我介紹，然後定期打電話去寒暄等等，之後就是等客戶有需求時，提供報價了。

本篇的重點是第4條，相信是許多國外業務們會碰到的問題。老闆不肯出錢讓你去參展，或是參展沒你這個菜鳥的份，甚至是連B2B的網站錢都捨不得花，公司也沒有建立良好的客戶檔案，遇到這種的先不用抱怨，換個方向想，畢竟老闆花錢找你來，就是要請你想辦法拓展客源，而不是企望老闆花更多錢去參展或登錄付費網站，如果是這樣，這些工作交給那些老鳥業務就好了，何必再請你來呢? 而如果可以練成這個技能，對之後國外業務這條路也可以更如魚得水，不僅可以利用參展來開拓客源，還可以使用其他免費的方式找到客戶，這樣就有更多籌碼來跟公司談待遇了!!

利用GOOGLE開發有兩種方法，分別是「亂槍打鳥」及「鎖定目標市場」

1. 亂槍打鳥:

簡單來說就是將公司產品的英文名稱輸入在GOOGLE上，然後就會跑出一堆相關產品的公司，當然也會出現你的「競!爭!對!手!!」，所以要先判定這個究竟是工廠還是潛在客戶(以後再介紹如何判斷)，待確認是潛在客戶之後，就可以廣發開發信了，除了從網站上的CONTACT US找到信箱以外，也可以從GOOGLE尋找類似的信箱，舉例來說，一般網站上的信箱是sales@abc.com或是info@abc.com，通常收信的人往往不是keyman，一天收到10幾封開發信，有些就會連讀都不讀的刪掉了(以後再來介紹如何撰寫開發信)，所以我都會在GOOGLE輸入@abc.com，往往可以跑出很多含有人名或抬頭的信箱，好比是john@abc.com、purchase@abc.com或manager@abc.com，因為這些客人可能曾經參加過一些展覽或是上網詢價，因此可以在網站上搜尋到，如此一來就可以大大提昇找到keyman的可能性，運氣好的話，有些人就會幫你轉給相關人員，這時候就要含淚來感謝這些好心的人了。找到潛在客戶的網站跟MAIL後，可以將他制成一份表格，之後固定時間發開發信，等以後客戶想到時，就會找你來詢價啦!

2. 鎖定目標市場

目前筆者是採用這個方法，好處就是筆者可以在短期內先了解這個市場，甚至以後建議公司投入更多的資源在這個市場，比如參展等等；但壞處就是如果一開始無法確定這是個有效市場的話，將會浪費不少的時間在這個區域，判定為有效或無效的因素有可能是價格、品質、規格或需求，但至少你能了解這會是一個生人勿近的地方，也不是完全沒機會，但就是需要花非常多時間來開發的地方。

鎖定目標市場以後，筆者的第一步就是在GOOGLE輸入「國家名 yellow page 」，藉由當地的yellow page來開發當地的供應商或代理商，找到yellow page以後，再輸入公司的產品名稱，如果能用當地的語言的話，這樣找到客戶的機會就更高了。

舉例來說，筆者前陣子一直在開發Mexico這塊市場，因此輸入yellow page或pagina amarilla(西文)後，就會跑出一些當地的B2B網站，然後在這些網站上輸入產品名稱後，就會找到不少客戶了。如果有朋友想要開發這塊市場的話，筆者在這裡推薦一個墨西哥B2B網站，靠著這個網站，筆者找到不少客人呢!雖然這網站是西文，不過還是可以在搜尋列打英文名稱，畢竟這是國際語言。不過假如想要深入找當地的客戶的話，就算不懂西文的也沒關係，可以恭請GOOGLE大神顯靈來協助英翻西，取得產品的西文名稱來搜尋客戶了，輸入後會出現產品分類，進入分類後就會有客戶list，裡面就會有客人的網站了，接著就是點進去慢慢搜尋信箱囉!

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